19.08.2008

Jeśli chcesz poznać sekret skutecznego tekstu sprzedażowego, który nie tylko zainteresują twoich klientów, ale także umotywują ich do skorzystania z Twojej oferty, pozwól, że podzielę się z Tobą niektórymi tajnikami tworzenia skutecznego tekstu perswazyjnego.

W każdej chwili dociera do nas setki różnych informacji. Aby funkcjonować w tym nieustającym szumie nasz umysł musi ciągle wybierać tylko najważniejsze dla nas informacje. Procesem tym zajmują sie metafiltry, które organizują strukturę docierających do nas informacji. Zapytasz dlaczego o tym wspominam? Pomyśl jak skuteczne byłyby Twoje teksty gdybyś wiedział, które informacje Twój klient uzna za ważne i ciekawe, a które za kompletnie bezwartościowe. Dodatkowo pole rażenia tej skutecznej broni reklamowej powiększa fakt, że korzystamy z metafiltrów odruchowo i nieświadomie, więc właściwie napisany tekst może wręcz zahipnotyzować Twoich klientów.

Nauka wyróżnia bardzo wiele metafiltrów, ale dla potrzeb napisania świetnego tekstu perswazyjnego wystarczy wspomnieć tylko o 6:
1. Autorytet wewnętrzny – Autorytet zewnętrzny

2. Ja – Inni

3. Podobieństwa – Różnice

4. Dążenie – Unikanie

5. Opcje – Procedury

6. Ogólny – Szczegółowy

 

Czas na konkrety!

Aby lepiej zrozumieć działanie metafiltrów przyjrzyjmy się bliżej pierwszemu z nich, autorytet wewnętrzny – autorytet zewnętrzny.

1. Ludzie, posługujący sie metafiltrem „autorytet wewnętrzny”:

– najczęściej działają w oparciu o własne przekonania i poglądy.

– oceniają sytuację na podstawie na podstawie własnych doświadczeń i przemyśleń.

Jeśli chcesz trafić do klientów posługujących sie takim metafiltrem Twój tekst musi przemawiać do nich w ich własnym języku. Jeśli w Twoim tekście znajdą się zwroty takie jak:

    „To zależy wyłącznie od Ciebie”

    „Tylko Ty możesz zdecydować czy…”

możesz być pewny, że Twój tekst zainteresuje klienta, z metafiltrem „autorytet wewnętrny”.

2. Ludzie z metafiltrem Autorytet zewnętrzny:

– potrzebują osądu innych ludzi do potwierdzenia własnych działań

– podejmują decyzje na podstawie informacji pochodzących ze źródeł zewnętrznych

Po raz kolejny, jeśli chcesz dotrzeć do tych ludzi musisz zwracać sie do nich językiem, który preferują ich umysły. Uwagę tej grupy klientów przykujesz używając zwrotów takich jak:

– „Zanim podejmiesz decyzję, weź pod uwagę, że inni…”

– „Badania wykazały, że najlepszym rozwiązaniem będzie…”

Pozostaje jeszcze pytanie co z sytuacją, kiedy nie znamy osobiście adresata tekstu sprzedażowego. Najlepszym rozwiązaniem jest zastosowanie obu metod, skierowanych zarówno do jednej jak i do drugiej grupy klientów.

Oto przykład:

– „Badania wykazały, że pozycjonowanie jest coraz częściej wykorzystywaną formą reklamy firm w wyszukiwarkach, ale tylko Ty możesz zdecydować, czy ją wykorzystasz. ”

 

Metafiltr Ja – Inni informuje jaki jest stosunek danej osoby do świata, czy koncentruje się ona na sobie, czy na innych ludziach.

Osoby o metafiltrze Ja:

– zwracają uwagę na własne korzyści i potrzeby

– oceniają rzeczywistość na podstawie własnych przekonań i odczuć

Przykłady zwrotów w tekstach perswazyjnych kierowanych do osób o metafiltrze Ja:

– „Wybór tego wariantu spowoduje, że zdobędziesz nowych klientów i osiągniesz wysoką pozycję na rynku”

– „ Podjęcie tej decyzji oznacza, że osiągniesz większe dochody”

Osoby o metafiltrze Inni:

– koncentrują się na potrzebach innych osób

– bardziej skupiają się na korzyściach innych osób niż swoich

Przykłady zwrotów w tekstach perswazyjnych kierowanych do osób o metafiltrze Inni:

– „ Dzięki….., Twoi klienci otrzymają lepszy produkt”

– „ Korzystając z tego produktu przyczyni się Pan/i do mniejszego zanieczyszczenia środowiska”

Jeśli zależy Ci na tym, aby dotrzeć do szerszego grona klientów posługuj się wieloma formami. Oto przykład tekstu perswazyjnego, który łączy cechy obu wymienionych metafiltrów:

„ Inwestując w usługę pozycjonowania zwiększysz zyski swojej firmy oraz swoja pozycję w biznesie. Dzięki temu będziesz mógł podwyższyć wynagrodzenie swoim pracownikom, co wpłynie na ich zadowolenie z pracy”.

 

Matafiltr Podobieństwa – Różnice odpowiada za przyswajanie przez osoby nowych informacji.

Osoby o metafiltrze Podobieństwa:

– analizują informacje na zasadzie porównania z tym co już znają, używają zwrotów takich jak: takie same, podobne do, itp.

– ignorują różnice

Przykłady zwrotów w tekstach perswazyjnych kierowanych do osób o metafiltrze Podobieństwa:

1. „Ten produkt jest podobny do tego, który wybrałeś wcześniej”

2. „Proponuję Ci ten produkt, ponieważ jest podobny do tego, który już posiadasz”

Osoby o metafiltrze Różnice:

– analizują informacje pod kontem wyłapywania różnic       – poszukują zmian

Przykłady zwrotów w tekstach perswazyjnych kierowanych do osób o metafiltrze Różnice:

– „Ta usługa jest nowa, całkowicie odmienna od tej, którą Pan/i zna”

– „Jeśli skorzystasz …, poznasz nowe możliwości”

Oto przykład tekstu, który trafi zarówno do klientów z metafiltrem „podobieństwa” jak i metafiltrem „róznice”:

„Ten produkt jest nowością na rynku, różni się od tych, które znasz. Dla Twojej wygody zachowaliśmy jednak wszystkie te wartości, do których zdążyłeś się przyzwyczaić i które lubisz”.

 

Metafiltr Dążenie – Unikanie odpowiada za motywację oraz za to co skupia naszą uwagę.

Osoby o metafiltrze Dążenie:

– koncentrują się na swoich celach

– motywuje ich nagroda związana z osiągnięciem celu

Przykłady zwrotów w tekstach perswazyjnych kierowanych do osób o metafiltrze Dążenie:

– „Jeśli wybierzesz tę opcję, zyskasz…”

– „Ta możliwość daje Ci następujące zyski…”

Osoby o metafiltrze Unikanie:

– za wszelką cenę unikają porażki, problemów

– mają prom z jasnym określeniem celów

Przykłady zwrotów w tekstach perswazyjnych kierowanych do osób o metafiltrze Unikanie:

– „Ta decyzja pozwoli Ci uniknąć…”

– „Wybór … spowoduje, że unikniesz…”

Oto przykład tekstu, który trafi zarówno do klientów z metafiltrem „dążenie” jak i metafiltrem „unikanie”:

„Ta usługa pozwoli osiągnąć Ci lepszą pozycję na rynku a przede wszystkim uniknąć strat finansowych”.

 

Metafiltr Opcje – Procedury odpowiada za akceptację treści pod względem użytych w tekście możliwości wyboru.

Osoby o metafiltrze Opcje:

– chcą mieć możliwość wyboru

– szukają nowe opcje, rozwiązania

Przykłady zwrotów w tekstach perswazyjnych kierowanych do osób o metafiltrze Opcje:

1. „Możesz dokonać wyboru pomiędzy…”

2. „Zastosowane nowe rozwiązanie pozwoli Ci….”

Osoby o metafiltrze Procedury:

– dobrze czują się w realizacji zadań opartych o sztywne procedury

– akceptują gotowe rozwiązania

Przykłady zwrotów w tekstach perswazyjnych kierowanych do osób o metafilrze Procedury:

– „Po pierwsze zrób …”

– „Twój wybór jest zgodny z …”

Jeśli zależy Ci na tym, aby dotrzeć do szerszego grona klientów posługuj się wieloma formami. Oto przykład tekstu perswazyjnego, który łączy cechy obu wymienionych metafiltrów:

„Możesz zakupić nasz produkt już teraz, albo po zapoznaniu się z jego użytecznymi funkcjami (opisz użyteczność produktu)”.

 

Metafiltr Ogólny – Szczegółowy opisuje w jaki sposób ludzie odbierają informacje z otaczającego świata.

Osoby o metafiltrze Ogólny:

– przyswajają informacje w postaci ogólnej (całościowej)

– generalizują większość spraw

Przykłady zwrotów w tekstach perswazyjnych kierowanych do osób o metafiltrze Ogólny:

– „Ogólnie rzecz ujmując…”

– „Najważniejszą ideą jest…”

Osoby o metafiltrze Szczegółowy:

– kierują się zasadą: „Od szczegółu do ogółu”

– postrzegają całość zadania przez pryzmat części składowych

Przykłady zwrotów w tekstach perswazyjnych kierowanych do osób o metafiltrze Szczegółowy:

– „Na początku najważniejsze jest zrozumienie poszczególnych elementów…”

– „Po pierwsze dokładnie zaplanuj…, po drugie….

Najlepszym rozwiązaniem jest zastosowanie obu metod, skierowanych zarówno do jednej jak i do drugiej grupy klientów.

Oto przykład:

„Najważniejszą cechą tego produktu jest (cecha główna), nie sposób jednak pominąć pozostałych cech, które wyróżniają go na tle konkurencji (wypisz wszystkie cechy)”.

 

Teraz sam widzisz, w jak prosty i praktyczny sposób możesz powiększyć grono potencjalnych klientów. Zachęcam do próbowania obu metod w praktyce, co pozwoli Ci swobodnie z nich korzystać i wzobogacić swój arsenał środków e-pr. Pisząc teksty perswazyjne pamiętaj zawsze o jednym: Najważniejszy jest punkt widzenia klienta, nie Twój własny! I właśnie temu służy użycie metafiltrów w tekście.

 

Grzegorz Brajewski

Autor jest współwłaścicielem firmy Eactive, zajmującej się promocją stron w wyszukiwarkach internetowych.

 

Autorzy serwisu wyrażają pełną zgodę na udostępnianie artykułu w niezmienionej formie na innych stronach internetowych. Warunkiem koniecznym publikacji jest podanie autora artykułu oraz linku prowadzącego do strony www.supermarketing.pl  Jeśli chcieliby Państwo przedrukować wybrany fragment artykułu prosimy o skontaktowanie się z nami w celu uzyskania pozwolenia.